Corporate Finance

Unternehmensverkauf:
Die richtige Vorbereitung zahlt sich aus

Dezember 2017

Wie so oft im Leben zahlt sich die richtige Vorbereitung aus. Dies hat bereits John Warrillow behauptet und damit Recht behalten. Auf Warrillow sind das „Value Builder System“ sowie der zugehörige Score zurückzuführen, mit welchem er den Einfluss einer Verkaufsvorbereitung auf den erzielten Kaufpreis untersuchte. Im Rahmen seiner Analyse beobachtete er rund 15.000 Unternehmens-verkäufe in den USA und fand heraus, dass jene Unternehmen im Durchschnitt für das 3,9-Fache des operativen Ergebnisses (EBIT) veräußert worden sind. Bei Unternehmen, die die Veräußerung im Vorwege geplant hatten, beobachtete er einen signifikant höheren EBIT-Multiplikator von rund 6,3x.

Eine aktive Vorbereitung des Unternehmensverkaufs führte in seiner Untersuchung also zu einem rund 71 % höheren Veräußerungserlös. Auch wenn das Ergebnis der Studie sich nicht ohne weiteres auf jedes Unternehmen übertragen lässt, bleibt festzuhalten, dass eine gute Vorbereitung sich für jedes Unternehmen auszahlen sollte.

Unsere Praxiserfahrungen decken sich mit Warrillows Hypothese und zeigen, dass Unternehmenswerte kleiner und mittelständischer Betriebe vor allem durch Angebot und Nachfrage bestimmt werden: je attraktiver das Unternehmen, umso mehr Kaufinteressenten und umso höher die Nachfrage. Da sich nicht die Unternehmensattraktivität, sondern nur die Außendarstellung im Veräußerungsprozess optimieren lässt, muss das eigentliche Ziel eines jeden Unternehmers sein, den Veräußerungsprozess im Vorwege zu planen und so die Unternehmensattraktivität zu steigern. Ein geplanter Veräußerungsprozess wird demnach zu einer gesteigerten Käufernachfrage führen.

Gesteigerte Unternehmensattraktivität dank gezielter Vorbereitung

Durch welche Faktoren wird die Unternehmensattraktivität bestimmt und wie lassen sich diese in der Vorbereitungsphase steigern? Hier bietet es sich an die Käufersicht ein-zunehmen, um zu definieren, welche Eigenschaften ein Käufer idealerweise im Rahmen des Unternehmenskaufs sucht:

  • Stetiges Umsatz- und Ergebnis-wachstum
  • Stabiles, profitables und skalier-bares Geschäftsmodell
  • Unabhängigkeit vom Inhaber bzw. Schlüsselperson
  • Diversifizierter Kundenstamm und Lieferantenkreis
  • Zukunftsfähigkeit der Produkte und Dienstleistungen
  • Positiver Branchenausblick

Handlungsalternativen dank Vorbereitung und betrieblicher Optimierung

Die genannten Faktoren bestehen sowohl aus innerbetrieblichen als auch aus externen Faktoren. Als Unternehmensinhaber können Sie lediglich die innerbetrieblichen Faktoren beeinflussen. Sie sollten sich in die Käuferperspektive versetzen können, um so dessen Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen. Unsere tägliche Arbeit zeigt, dass besonders jene Unternehmen gefragt sind, die transparente und professionelle Strukturen aufzeigen, um die historische und künftige Entwicklung glaubhaft und nachvollziehbar kommunizieren und auf einen Käufer übertragen zu können.
 

Maarten Wortel

Maarten Wortel
Hamburg

Prokurist, CFA, M.Sc.

TEL 040 85 301 - 0
m.wortel@mhl.de

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